Perusahaan rintisan atau startup saat ini menghadapi tekanan besar untuk tumbuh dengan cepat, salah satunya dengan cara memikat korporasi besar sebagai pelanggan. Namun, mendapatkan kontrak dari perusahaan berskala besar bukanlah hal yang mudah bagi pemain baru di industri teknologi.
Faktor Manusia dan Proses Lebih Utama
Arsalan Tavakoli-Shiraji selaku salah satu pendiri sekaligus wakil presiden senior teknik lapangan di Databricks mengatakan bahwa kesalahan fatal startup pemula adalah menganggap teknologi canggih mereka akan terjual dengan sendirinya. Menurutnya, memiliki produk yang berfungsi dengan baik saja belum cukup untuk meyakinkan korporasi.
Kini Databricks telah berkembang menjadi raksasa penyimpanan data dan kecerdasan buatan (AI) dengan valuasi mencapai USD190 miliar serta melayani lebih dari 70 persen perusahaan Fortune 500. Kendati demikian, pada masa awal pendiriannya, Tavakoli-Shiraji harus belajar dari pengalaman pahit ketika gagal meyakinkan prospek karena masalah kesiapan hukum, kontrak, dan keamanan.
“Semua orang ketika mereka menjual ke perusahaan di startup… kami pikir ini semua tentang teknologi dan memiliki teknologi terbaik,” ujar Tavakoli-Shiraji dalam acara TechCrunch Disrupt, seperti dilaporkan TechCrunch. Namun, ia menyadari bahwa aspek manusia dan proses memegang peranan yang paling krusial.
Strategi Menembus Pasar Korporat
Tavakoli-Shiraji menyarankan agar startup memanfaatkan payung perusahaan teknologi yang lebih besar untuk memasarkan produk mereka. Pengalaman ini dirasakan sendiri oleh Databricks saat merintis usaha dan menjalin kemitraan dengan Microsoft sebagai mitra cloud Azure, yang membuat perjanjian penjualan tercakup di bawah ketentuan Microsoft.
Melalui kemitraan tersebut, tim penjualan Microsoft membantu mengatur jadwal pertemuan dan memperjuangkan produk startup tersebut kepada klien besar. Saat ini, Databricks sendiri telah menjadi perusahaan besar yang membantu startup lain dengan menjual produk mereka menggunakan ketentuan serta sistem keamanan siber milik Databricks.
Selain itu, ketika menjual produk berbasis AI, startup harus memperhatikan empat kategori kekhawatiran utama perusahaan yang disebut sebagai empat C, yakni konteks, pilihan, biaya, dan kontrol. Konteks berkaitan dengan kemampuan AI untuk mempelajari kosakata dan proses perusahaan, sedangkan pilihan memberikan kebebasan bagi perusahaan untuk berganti model AI.
Aspek biaya berfokus pada pengendalian anggaran operasional produk AI, sementara kontrol menyangkut pengamanan perilaku AI dan perlindungan informasi sensitif. Peluang besar lainnya bagi startup adalah memodernisasi sistem lama yang mahal dan masih digunakan oleh banyak bank maupun perusahaan besar.
Tavakoli-Shiraji menjelaskan bahwa agen AI saat ini mampu masuk dan menguraikan kode dari sistem lama yang rumit, membuka peluang bagi produk baru untuk memperbarui atau bahkan menggantikan sistem kuno tersebut. Di akhir sesi, Tavakoli-Shiraji turut menyampaikan prediksi masa depan adopsi AI di tingkat korporasi serta kisah masa lalunya saat merintis Databricks.
