Mencari kesesuaian produk dengan pasar atau *product-market fit* kini menjadi semakin sulit di era kecerdasan buatan. Meskipun startup dapat tumbuh dengan sangat cepat, tidak semua pelanggan memiliki tingkat keterikatan yang tinggi dan produk menjadi jauh lebih mudah untuk ditiru.
Tanda Bahaya dan Kualitas Pendapatan Startup
Topik mengenai aturan baru dalam mencapai kesesuaian produk dengan pasar tersebut dibahas oleh Anu Bharadwaj selaku mitra di Iconiq, Rajeev Dham selaku mitra di Sapphire Ventures, serta Rahul Vohra selaku pendiri Superhuman Mail dalam acara TechCrunch Disrupt.
Menurut Anu Bharadwaj kepada TechCrunch, mendapatkan banyak proyek uji coba saat ini sangat mudah karena banyak perusahaan terbuka untuk mencoba hal baru, namun beralih dari uji coba menuju tahap produksi merupakan hal yang sangat sulit.
Ia menyampaikan kepada TechCrunch bahwa saat ini banyak pendiri startup yang memaparkan metrik pendapatan kepada para investor tanpa merinci jenis pendapatan yang dimaksud. Ia menilai terdapat banyak cara untuk mengaburkan hal tersebut.
Banyak perbincangan di platform X baru-baru ini menyoroti para pendiri startup AI yang mendongkrak angka pendapatan tahunan atau ARR agar perusahaan mereka terlihat berkinerja lebih baik. Salah satu trik yang umum dilakukan adalah menghitung pelanggan uji coba yang hanya menggunakan produk selama beberapa bulan ke dalam angka pendapatan tahunan, seolah-olah pemasukan tersebut akan terus berlanjut sepanjang tahun.
Bharadwaj menegaskan bahwa sudah seharusnya para pendiri bersikap jujur dan terbuka mengenai kualitas pendapatan yang mereka miliki demi kepentingan jangka panjang perusahaan. Ia menambahkan bahwa tingginya tingkat perputaran pelanggan serta retensi sangat bergantung pada hal tersebut, sehingga menjadi tanda bahaya apabila sebagian besar pendapatan perusahaan hanya disumbangkan oleh segelintir pelanggan atau jika pelanggan dapat dengan mudah berpindah ke penyedia lain demi harga yang lebih murah.
Metrik Keterlibatan Pelanggan dan Tanda Sukses
Oleh karena itu, Rahul Vohra menyarankan agar para pelaku startup memantau keterlibatan pelanggan serta retensi dolar, khususnya untuk produk-produk konsumen. Ia menyarankan agar para pelaku usaha mencari tahu tolok ukur yang baik, hebat, dan sangat baik di bidang mereka masing-masing.
Ia mencontohkan bahwa di Superhuman, perusahaan tidak hanya memantau pendapatan tahunan, melainkan juga memiliki metrik internal tersendiri yang dinamakan sebagai pendapatan tahunan yang memuaskan. Metrik tersebut merupakan pendapatan tahunan yang hanya berasal dari para pelanggan yang benar-benar aktif berinteraksi dengan produk.
Metrik itu membantu mereka melihat sejauh mana tingkat keterikatan pelanggan serta perkiraan durasi mereka akan bertahan menggunakan layanan tersebut. Para pengguna serta perusahaan yang masuk dalam kategori tersebut hingga kini masih menjadi pelanggan mereka, dan pihak perusahaan sangat fokus melayani segmen basis pengguna tersebut.
Para panelis juga membahas berbagai tanda positif yang menunjukkan bahwa sebuah startup telah berhasil menemukan kesesuaian produk dengan pasar. Vohra menyarankan agar para pendiri berbicara langsung dengan pelanggan guna memahami nilai yang mereka temukan dari produk serta perasaan mereka apabila tidak lagi bisa menggunakan produk tersebut, kemudian mengukur respons secara jujur.
Vohra menjelaskan bahwa jika persentase respons berada di angka 15 persen, 14 persen, 13 persen, atau lebih rendah, maka perlu dipertimbangkan untuk melakukan perombakan total dengan memanfaatkan basis kode dan tim yang ada guna membangun sesuatu yang sepenuhnya baru. Namun, apabila angka tersebut berada di kisaran 20 persen, para pendiri dapat mengoptimalkan jalannya untuk meningkat hingga 40 persen.
Di sisi lain, Rajeev Dham mengingatkan agar seorang pendiri tidak mencampuradukkan antara kepemilikan visi dengan kepemilikan bisnis yang baik. Khusus pada tahap awal atau pendanaan benih, Bharadwaj menilai bahwa melakukan perubahan arah atau *pivot* adalah hal yang wajar.
Bharadwaj menyatakan bahwa pada tahap tersebut ia tidak mencari kesesuaian produk dengan pasar, melainkan melihat apakah sang pendiri memiliki sebuah tesis yang masuk akal serta keluwesan untuk menghadapi perubahan situasi yang dinamis. Dham menambahkan bahwa saat ini ia justru lebih menghargai para pendiri yang telah melakukan berbagai perubahan arah karena hal tersebut menunjukkan bahwa mereka mampu mengambil keputusan yang sangat sulit di tengah situasi yang terus bergeser.
Oleh sebab itu, kesesuaian produk dengan pasar merupakan sesuatu yang harus selalu didefinisikan ulang dan diperjuangkan terus-menerus oleh para pendiri startup. Dham menyimpulkan bahwa bahkan pada perusahaan yang telah menghasilkan pendapatan hingga miliaran, mereka tetap harus berinovasi pada produk demi mempertahankan kesesuaian tersebut.
Sumber: TechCrunch
